交渉力を高めるために、議論で押さえておくべき3つのポイント

生きていく上での "必須" スキル、交渉術についてポイントを書きました。

 

 

13056600424_4a3c9514dc_z

Pic By Flickr

いつもお読み頂き、ありがとうございます。

本日は交渉、議論を進める上で重要なポイントについて書きます。 

ビジネスはもとより人生においても、人と交渉する機会は多分に存在します。例えば、街の家電量販店での価格交渉、取引先との商談、夫婦の家事の役割分担の交渉まで。

それら交渉ごとに共通して、押さえておくべきポイントを3点にまとめました。

 

1. 徹底して相手の利害を考える!

交渉は一見、自分自身の主張をする場と思われがち。しかし、自分の意見だけをただ発言する行為はけっして大人の対応とは言えません。

世界中で行われる様々なデモが、なかなか彼らが思うような結果を得られていない理由を考えてみましょう。どれも「我々が困っている!正しいことを言ってるのであるから話を聞いてくれ!」と子供の振る舞いのようになってしまっていますね。なんとか世の中を動かしたいという気持ちはあるのですが、これでは空回り。

交渉は、自分と相手がいることです。まずは相手の利害を聞いてみること。結局は相手が求めていることをすべて把握してしまえば、どのような提案をすれば相手が納得してくれるか(自分の要望を受け入れてもらえるのか)がわかります。

つまり、交渉をうまくする最大の方法はいかに相手の要望を多く聞けるか なのです。相手の利害に焦点を当てることを徹底しましょう。

 

2. バトナを用意しておく!

投資家で京都大学客員准教授の滝本哲史氏は、交渉の際に有力なバトナを持つことを強く推奨しています。

バトナとは、Best Alternative to a Negotiated Agreementの頭文字を取った略称で、“相手の提案に合意する以外の選択肢のなかで、いちばんよいもの” を指します。

引用:武器としての交渉思考,星海社, pp.139.

 

具体的に見てみると、例えば「自分がオークションで古いパソコンを売りたい!」という時に、買い手が1社しかなければ、その時点で売却価格は決まってしまいます。しかし、売却先の候補がいくつかある場合、それらを比較・検討し、自分にとって最適な選択肢を選ぶことができます

つまり選択肢を多く増やすために、調査しておくことがまずすべきことなのです。ここで注意すべきは、交渉が始まってしまった後はバトナを変えられない(増やせない)ということ。そのためやはり、交渉前にどれだけ調査をできたか、がカギを握ります。

また、自分のバトナを相手に知られると、それを元に勧められてしまうので、知られないようにすることも大切です。

 

3. 心理学を応用する!

交渉は自分と相手とのやりとり(人対人)であるため、心理学を効果的に活用することができます。 

例えば有名なものであれば、ローボール戦略。これははじめに受け入れられやすい小さなオーダーをして、徐々に大きなオーダーをしていくという依頼時の常套手段です。似たものに、フットインザドア戦略というものもあり、これは名前の通り、自宅訪問営業マンが「まずは話だけでも…!」と足を挟みながらお願いをし交渉を始めるというものです。

あとは、返報性の原理なども当てはまると思います。人は一度、相手に何か貸しを作ると、多くの場合それに対して何かお返しをしたいと思うものです。つまりまず相手に「GIVE」、次に依頼「TAKE」というものです。(相手に危害を与えたりすれば、逆に仕返しや「倍返し」があるかもしれませんが…)

 

他にも、価格交渉などにおいては、アンカリングと呼ばれる初頭イメージがとても大切となります。これは、人は最初に出された条件を起点にものごとを考える、という癖を応用したもので、最初の提示条件で相手の認識をコントロールすることができる、というもの。

諸外国のマーケットなどで、観光客向けにおみやげを売っている人が、はじめに法外な金額を言ってきてあとで値切りをしてくれるという光景がイメージしてみてください。まさにこのケースははじめに大きな金額を提示することで、顧客にお得感を味わせて購入させる手段なのです。

 

 

ルーム・トゥ・リードという、恵まれない国への教育・支援を目的とした世界最大のNPOがあります。同団体が短期間で急拡大を果たしたことも、代表であるジョンウッド氏がずば抜けた交渉力を持っていたことに起因する、とも言われています。それくらい、交渉力は起業家やNPO、立ち上がったばかりの組織を率いる人にも大切なのです。

交渉術は生きていく上で力になり、人生を前に進めてくれるもの。ぜひポイントを押さえて、交渉上手を目指しましょう。

 

米国ロサンゼルス在住29歳。米国文化、テクノロジー情報を中心に発信しています。
無類の野菜好きで健康志向。詳細プロフィールは上記リンクより。フォローお願いします。